Wie Hotels in der Saure-Gurken-Zeit für mehr Auslastung sorgen, wird in der Hotellerie weithin diskutiert. Entscheidend ist, wie sich die Pandemie weiter entwickelt und wie gut die Welt sie in den Griff bekommt. Auch entscheidend: die sich wandelnden Kundenwünsche und wie Hotels und Online Travel Agencies (OTAs) sie für sich nutzen.

Abgesagte Messen und Großveranstaltungen beuteln die Stadthotellerie – Reisebeschränkungen und drohende Quarantänebestimmungen belasten vor allem die Ferienhotellerie. Rückgänge auf ein Drittel der Hotelauslastung ist in Corona-Zeiten eher die Regel als die Ausnahme. Aufgeben oder Weitermachen? Und wie?

OTAs: Türöffner oder Abzocker?
Es geht so schön schnell und einfach: das Buchen eines Hotels über Booking. Ort, Zeitraum und eventuell die Hotelkategorie eingeben und schon hat der User einen Überblick über verfügbare Übernachtungsmöglichkeiten und Leistungen.

Wer als Hotelier keine Zimmerkontingente auf der Plattform zur Verfügung stellt, ist schlichtweg nicht sichtbar. Booking der Türöffner. Andererseits schmälert die Provision von bis zu 20 Prozent für einen vermittelten Gast den Gewinn für den Hotelier gehörig. Booking der Abzocker.

Marketing Consultant und HSMAI Mitglied Tim Peter sieht den Einfluss von OTAs schwinden. In der Juniausgabe 2020 des amerikanischen Fachmagazins „Hotels“ äußert er, dass OTAs zwar zukünftig eine Rolle spielen werden aber bedeutende Marktanteile würden sie nicht dazugewinnen. Das sieht Sloan Dean, CEO und Präsident der Remington Hotels anders. In der gleichen Ausgabe meint er, OTAs könne man als Türöffner nicht ignorieren. Auch wenn die Hotelmarken versuchten, Gäste über ihre eigenen Kanäle zu gewinnen, so werden laut Sloan die OTAs zukünftig an Einfluss gewinnen.

Auch Jürgen Gangl, Vorsitzender der Hoteldirektorenvereinigung Deutschland (HDV) und General Manager des Park Inn Hotels in Berlin sieht die Zusammenarbeit mit den Buchungsplattformen als notwendig an. Sie kommen dem Buchungsverhalten seiner Klientel entgegen und füllen die Betten seines Stadthotels. Welche Strategie Gangl während des Lockdowns fuhr und ob sie aufgegangen ist, lesen Sie weiter unten im Beitrag.

Mehr Auslastung im Hotel
Der zu hohe Einfluss der OTAs ist dem europäischen Gastgewerbe-Dachverband Hotrec bereits seit vielen Jahren ein Dorn im Auge. In Anbetracht der prekären Lage in der sich zahlreiche Hotels befinden, erwecken sie ihre „Direkt-Buchen“-Kampagne zu neuem Leben.

Umsatz generieren beginnt bei der Buchung. Darüber sind sich der Hotrec und verschiedene nationale Hotelverbänden einig. Darum rufen sie Hotels in ganz Europa dazu auf, bei der „Direkt-Buchen“-Kampagne mitzumachen.

Die Idee: Gäste sollen ihren Urlaub direkt beim Hotel und nicht über eine der großen OTAs buchen. Der Vorteil für die Hoteliers: Sie sparen die Vermittlungsgebühr von bis zu 20 Prozent pro vermittelter Übernachtung.

Und auch die Gäste haben Vorteile. So könnten sie neben Preisen auch gleich vertrauliche Fragen und Sonderwünsche mit dem Hotel klären. Ob das allein ausreicht, Gäste zu motivieren direkt beim Hotel zu buchen, ist fraglich.

Hoteliers, die Interesse an der Kampagne haben, können Werbemittel wie Flyer, Displays und Aufkleber in verschiedenen Sprachen im Online-Shop des Verbandes ordern. Gratis-Material zum Download gibt es ebenfalls dort.

Immer und überall buchbar sein!
Auch der Vorsitzende der Hoteldirektorenvereinigung Deutschland (HDV) Jürgen Gangl – gleichzeitig General Manager des Park Inn Hotel am Alexanderplatz in Berlin – begrüßt es, wenn Gäste direkt beim Hotel buchen. Dennoch ist er als Hotelier auf OTAs angewiesen, um für Auslastung zu sorgen. Die ist mit 25 Prozent unter der Woche und bis zu 40 Prozent am Wochenende derzeit hervorragend – zwar bescheiden im Vergleich zum Vorjahr aber spitze im Vergleich zu den Auslastungszahlen anderer Hotels in der deutschen Hauptstadt.

„Die Gäste buchen online, oft von unterwegs. Sie nutzen dafür die OTAs. Wenn ein Hotel nicht auf einer Buchungsplattform gelistet ist, dann ist es praktisch nicht präsent und somit nicht buchbar.“ Jürgen Gangl, GM Park Inn Hotel in Berlin, Deutschland

Nach einer Sauren-Gurken-Zeit arbeitet das Hotel Monat für Monat an einer besseren Auslastung. Die hatte sich im März mit der Absage der ITB schlagartig halbiert: 45 anstatt 90 Prozent Zimmerbelegung. Doch es sollte noch schlimmer kommen. Als im April der Lock-Down kam, waren die Zahlen bis Mai einstellig. Erst als die Reisewarnungen im Juni gekippt wurden und neben Businessgästen auch wieder Touristen nächtigen durften, kletterte die Hotelauslastung auf 14 Prozent.

Gangls Lagerfeuer-Strategie scheint aufzugehen. Sowohl das operatives Business als auch Sales & Marketing haben immer gearbeitet. Somit war das Hotel stets online sichtbar und buchbar gewesen und hat bis heute keine Positionen bei Google verloren, im Gegenteil, es liegt heute weiter vorn als andere Hotels. Im Sommer wird das Park Inn Hotel voraussichtlich die 30-Prozent-Auslastungsmarke knacken.

Bemühungen der Branche die Gäste zur direkten Buchung beim Hotel zu bewegen, sind Gangl geläufig. Sie zielten darauf ab, die Anzahl der Direktbuchungen in den Hotels zu steigern, was er für sinnvoll erachtet. „Allerdings sieht die Realität anders aus“, so der Hotelier. Die Gäste buchten online, oft von unterwegs und nutzten dafür die OTAs. Wenn ein Hotel nicht auf einer Buchungsplattform gelistet ist, dann sei es praktisch nicht präsent und somit nicht buchbar. „Also muss ich als Hotelier die Provision der Buchungsportale in Höhe von 15 bis 20 Prozent in Kauf nehmen“ so sein Fazit. Für Gäste sieht er den Vorteil einer Direktbuchung darin, dass sie detaillierte Informationen zu ihrem Aufenthalt aus erster Hand bekämen. Gerade in der heutigen Zeit sei es für viele Gäste wichtig zu wissen, welche Hygiene-Maßnahmen ein Hotel getroffenen habe oder ob Sonderwünsche erfüllt werden könnten. Nur bei Direktbuchungen könne die persönliche Betreuung sichergestellt werden.

Stammgäste machen den Unterschied!
Auch der österreichische Hotelier Georg Reif findet es begrüßenswert, wenn seine Gäste direkt im Hotel buchen. Er hat das Glück, treue Stammgäste zu haben und deshalb gut ohne OTAs zurechtzukommen – auch jetzt in diesen schwierigen von Corona gebeutelten Zeiten. Nur etwa 10-15 Prozent der Gäste buchen ihren Urlaub über Booking und seit Juli verzeichnet der Urdlwirt in Premstätten Österreich wieder eine zunehmend bessere Auslastung.

„Booking ist ein sehr guter Partner, der viele Gäste bringt, die man anders nicht erreichen kann. Ich würde es als unvernünftig bezeichnen, nicht mit Booking zu arbeiten, obwohl sich der Anteil an Booking-Gästen bei uns in Grenzen hält.“ Georg Reif, Geschäftsführer Urdlwirt in Premstätten, Österreich

Verbände und Hoteliers ergeben sich ihrem Schicksal nicht kampflos. Unterschiedliche Ansätze sollen Gäste überzeugen Urlaub zu buchen und die Auslastung im Hotel zu steigern. Wer es bereits vor Corona geschafft hat sich eine treue Stammkundschaft aufzubauen, wird es leichter haben die Hotelbetten peu à peu wieder zu füllen und unabhängiger von den großen OTAs zu agieren.

Gut beraten sind die Hotels, die ein funktionierendes Hygiene-Konzept etabliert haben. Die Gesundheit von Mitarbeitern und Gästen sicherzustellen ist essentiell für den Hotelbetrieb und wird sich auch langfristig in der Auslastung der Hotelbetten wiederspiegeln. Lesen Sie in diesem Beitrag wie Sie Hygiene-Fallen in der Küche leicht enttarnen können. Der Spültechnikspezialist Meiko bietet die richtige Spülmaschine für sauberes und vor allem hygienisch einwandfrei gespültes Geschirr. Das Unternehmen sorgt hinter den Kulissen mit seiner Spültechnik für Hygiene. Sichere Reinigungsverfahren wurden dem Unternehmen von einem Virologen gutachterlich bestätigt für:

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