Und selbst wenn manche aus dem kleinsten Dorf nie wirklich hinauskommen in die Welt, kommt die Welt längst zu ihnen. Über Insta, TikTok, Netflix-Serien und über die Sehnsuchtsbilder anderer Menschen.

Der Gast lebt nicht mehr nur dort, wo er wohnt. Er lebt in Bildern, Erwartungen, Vergleichen und Möglichkeiten.

Er weiß vielleicht nicht, wie man Verjus korrekt ausspricht. Aber er spürt sehr genau, ob ein Getränk nach Gegenwart schmeckt oder nach Abstellkammer. Er kann vielleicht keinen Amaro erklären, aber er merkt, ob ihm ein Ritual angeboten wird oder nur eine seelenlose Flüssigkeit. Er muss keine Getränketrends studieren, um zu erkennen, ob eine Karte ihn beflügelt oder einengt.

Blindverkostung

Viele Betriebe behandeln Getränke noch immer wie eine Beilage zum Essen. Die Küche darf erzählen, die Speisekarte darf verführen, der Teller darf Herkunft, Handwerk und Haltung haben. Daneben liegt eine Getränkekarte, die aussieht, als hätte sie jemand zwischen Dienstplan und Leergutrückgabe zusammenkopiert. Bier. Wein. Spritz. Limo. Soda. Fertig ist das Kapitulationsprotokoll.
Früher haben Gäste das geschluckt, was keine Auswahl war. Früher kam der Sommer, die Terrasse füllte sich, der Spritz wurde orange, das Bier kalt, der Wein eingeschenkt und der Bon schrieb sich fast von selbst. Der Sommer war der beste Verkäufer. Das Wetter war der Außendienst. Die Sonne war die Kampagne. Wer verwechselte das nicht mit Können?

Heuer reicht der „Sommerdrink“ nicht mehr

Der Verkauf läuft zäh. Nicht, weil die Menschen keinen Durst mehr haben. Nicht, weil Gäste plötzlich asketische Mönche geworden sind. Und auch nicht, weil die Gastronomie grundsätzlich an Attraktivität verloren hätte. Der Durst ist da. Die Sehnsucht auch. Aber die alten Reflexe sind ausgelutscht. Gäste trinken anders. Bewusster. Situativer. Wählerischer. Manchmal weniger. Manchmal alkoholfrei. Manchmal teurer, wenn es Sinn macht. Manchmal gar nicht, wenn nichts aufreizt. (Eine Kränkung für alle, die glaubten, eine Flasche im Kühlschrank sei schon ein Konzept.)

Der Gast will Er-Leben

Gastronomie lebt davon, dass Menschen für eine Weile in eine bessere Version ihres Lebens eintreten. Wer das nicht versteht, verkauft Essen. Wer es versteht, verkauft Bedeutung. (Für Bedeutung gibt man gerne mehr aus.)

Der schnellste Hebel sind Getränke

Ein gutes Getränk braucht keinen langen Küchenprozess. Es braucht keine Brigade. Es braucht keine Umbauten. Es braucht ein klares Angebot, eine verständliche Geschichte, eine überzeugende Inszenierung und einen Service, der verkaufen kann. Getränke können den Aperitif retten, das Warten verkürzen, die Stimmung heben, das Essen begleiten, den Abend verlängern, den Gast fotografieren lassen, den Tisch ins Gespräch bringen und aus einem Besuch ein Erlebnis machen.

Für Handel und Produzenten

Die größte Selbsttäuschung vieler Getränkeproduzenten lautet: Unser Produkt ist gut, also wird es gekauft. Nein. Wird es nicht. Nicht mehr. Gastronomen brauchen heute keine weiteren Produkte, die „erfrischend“, „hochwertig“ und „ideal für den Sommer“ sind. Diese Wörter sind tot. Sie liegen irgendwo neben „authentisch“, „einzigartig“ und „mit Leidenschaft hergestellt“. Wer mit solchen Begriffen noch verkaufen will, sollte sicherheitshalber auch Faxnummer und Schulterpolster reaktivieren.

Fragestellung

Welchen Moment besetzt dieses Getränk? Vor dem Essen? Zur Terrasse? Nach dem Essen? Für Fahrer? Für Gäste, die weniger Alkohol wollen? Für jene, die nicht verzichten, sondern anders genießen möchten? Für junge Gäste, die kein Museum trinken wollen? Für Business-Gäste, die klar bleiben müssen? Für Hotels, die auch nachmittags Umsatz machen wollen?
Für Küchen, die Speisenbegleiter jenseits von Wein brauchen? Für Betriebe, die endlich mehr Marge aus dem Glas holen möchten? Wer darauf keine Antwort hat, hat kein Verkaufsargument.

Getränkekarten neu gemacht

Die Getränkekarte könnte nicht nach Warengruppen, sondern nach Situationen erstellt werden. Nicht: Weißwein, Rotwein, Bier, alkoholfrei. Sondern: Ankommen. Erfrischen. Begleiten. Verlängern. Teilen. Feiern. Klar bleiben. Neugierig werden. Das wäre eine Karte, die mit dem Gast denkt.
Und nicht gegen ihn. Vor dem Essen braucht es Getränke, die öffnen: Aperitivo, Bitter, leichte Schaumweine, Verjus, alkoholfreie Spritz-Varianten, elegante Säure, Kräuter, Zitrus, Spannung.

Zur Hitze braucht es Leichtigkeit: Highballs, Radler-Interpretationen, Tee-Drinks, Cold Brew, Cider, gutes Mineralwasser, das nicht wie Verlegenheit serviert wird. Zum Essen braucht es Begleiter, die nicht immer Wein heißen müssen: Säfte mit Struktur, Kombucha, Kräuteraufgüsse, reduzierte Frucht, leichte Weine, alkoholfreie Pairings, Getränke mit Säure, Textur und Haltung.

Nach dem Essen braucht es kleine Rituale: Amaro, Vermouth, Espresso- Drinks, Digestif-Flights, Bitterkeit, Wärme, Gespräch.

Für alkoholfrei braucht es endlich Würde

Bitte! Alkoholfrei darf nicht klingen wie Hausarrest. Es darf nicht unten auf der Karte stehen, irgendwo zwischen Apfelsaft gespritzt und „diverse Limonaden“.
Wer alkoholfrei so präsentiert, sagt dem Gast: Du bist heute leider nicht Teil des Genusses, dafür wir haben für dich soziale Resteverwertung.

Der alkoholfreie Drink soll auch nicht gegen den alkoholhaltigen antreten. Er muss für sich stehen. Als Geschmack. Als Stil. Als Entscheidung. Als Ritual. Als Möglichkeit, dazuzugehören, ohne mittrinken zu müssen. Wer das versteht, gewinnt Gäste, die früher einfach nichts bestellt hätten.

Auch Alkoholhaltiges muss neu erzählt werden. Nicht über Promille. Über Anlass. Nicht belehren, verführen ist angesagt. Vergesst die Weinschulung, die Cocktailkarte, die nach
Chemielabor schmeckt, die Spirituosenpredigt.

Gäste kaufen keine Getränke

Beverage braucht Sichtbarkeit. Nicht die alte Sichtbarkeit mit Flasche, Logo und „jetzt neu“. Sondern Sichtbarkeit, die dem Gastronomen hilft, besser zu verkaufen. Wer als Produzent in den Markt will, muss nicht nur erklären, was in der Flasche ist. Er muss zeigen, was im Betrieb damit möglich wird. Welche Marge. Welche Zielgruppe. Welche Tageszeit. Welche Speise. Welche Geschichte. Welche Servierform. Welcher Satz erzeugt welches Bild im Kopf des Gastes. Weil: Der Gast kauft gar kein Getränk. Er kauft den Moment, in dem dieses Getränk Sinn ergibt.

Man muss nicht auf bessere Zeiten warten. Man muss nicht hoffen, dass der Sommer wieder so wird wie früher. Man muss nicht jammern, dass Gäste schwieriger geworden sind.
Gäste sind nicht schwieriger. Sie sind erfahrener. Und sie wollen ernst genommen werden. Wer sie klein hält, verliert sie. Wer sie beflügelt, gewinnt sie.

Gastronomen beflügeln – Sie verleihen eh nix

Beflügeln heißt, das eigene Angebot so zu übersetzen, dass es an das Lebensgefühl der Gegenwart anschließt. Ein Wirtshaus kann weltläufig sein, ohne lächerlich zu werden. Ein Hotel kann regional bleiben, ohne provinziell zu wirken. Ein Café kann alkoholfrei spannend sein, ohne sich als Gesundheitsinstitut zu verkleiden. Ein Restaurant kann Getränke verkaufen, ohne die Küche zu beleidigen. Frage nicht: „Was ist Trend?“ Frage: „Welches Getränk gibt unserem Betrieb mehr Bedeutung, mehr Umsatz und mehr Anschluss an die Gäste von heute?“

Nur Sommer ist zu wenig

Die Getränkebranche steht damit vor einer unangenehmen, aber notwendigen Wahrheit: Wer nur liefert, wird austauschbar. Wer nur einkauft, bleibt abhängig. Wer nur auf den Sommer wartet, wartet vielleicht auf ein Geschäftsmodell, das sich gerade verabschiedet.

Der neue Sommer verkauft sich nicht von selbst. Er will gestaltet werden.

Mit besseren Karten. Mit mutigeren Produzenten.
Mit geschulterem Service. Mit alkoholfreien Angeboten, die nicht nach Verzicht schmecken. Mit alkoholischen Angeboten, die nicht nach Gewohnheit schmecken. Mit Getränken, die Gäste größer machen, nicht kleiner. Mit Momenten, die man bestellen will.

Denn Gäste kommen nicht in die Gastronomie, um Flüssigkeit aufzunehmen. Sie kommen, um für eine Weile woanders zu sein. Selbst wenn sie nur ums Eck sitzen. Wer ihnen dort nur das Übliche hinstellt, engt sie ein. Wer ihnen ein Glas mit Möglichkeit gibt, öffnet den Abend.

Und vielleicht beginnt genau dort

Text: Peter Eder